錢大媽多重因素作用福州市場難攻克 新一輪融資是關鍵

近日，《第三只眼看零售》獲悉，錢大媽福州區域門店，已經從四十余家關停至十幾家，關店比例超六成。據加盟商透露，虧損嚴重難以支撐是關店的主要原因，目前已有加盟商代表赴廣東總部協商。

存在協商機會，與福州錢大媽的加盟商來源有關。據了解，首批福州錢大媽加盟商是從廣州、深圳跟過去開店的成熟加盟商。這些加盟商在初期幫助錢大媽打磨區域門店模型，也分擔了不小的資金壓力。如果全部關停，那就意味著上述加盟商無法收回投入；不退出，還存在翻盤機會。

為此，加盟商與錢大媽總部的協商也聚焦兩個議題。一是加盟商希望錢大媽總部拿出解決方案，使他們看到盈利希望。一位福州錢大媽加盟商對此表示，“之前總部告訴我們，上市之后就會把虧的賺回來?，F在提的不多了，主要是看新一輪融資能不能進來。”

二是針對虧損問題，部分錢大媽加盟商提出了具體要求。他們希望錢大媽總部允許福州區域取消大倉集中采購的模式，改為加盟商自行采購。“大倉采購的進貨價有時候甚至和區域內其他零售商的銷售價一樣。再加上19:00后分時段打折策略，我們根本賺不到錢。”有錢大媽福州加盟商透露稱。

一位接近錢大媽的福州商界人士告訴《第三只眼看零售》，在錢大媽福州體系中排名前十的加盟商，月均銷售40萬，房租不到一萬元，每個月還要虧損一萬元。

這距離錢大媽2021年1月9日進駐福州開出首店，還不到一年。作為頭部社區生鮮連鎖品牌，錢大媽頻頻爆出加盟商虧損問題，背后問題值得思考。

就錢大媽模式來說，它是否適合全國市場實際上有待商榷。福州、長沙等區域的加盟商難以盈利，也意味著錢大媽如果要完成全國布局，就必須調整區域經營模式。

此外，錢大媽深耕廣州區域時，曾經制造了一批能夠盈利的加盟商。但在提出上市目標，走資本化路線之后，錢大媽卻難以保障加盟店普遍盈利?？梢?，如何在資本需求和經營品質之間尋求平衡，也是企業擴張過程中不可回避的難題。

多重因素作用

福州市場難攻克

2021年1月，錢大媽在福州、天津兩城同時開店。對于當時的錢大媽來說，布局全國市場是其提高GMV，沖刺IPO的重要策略。但不到一年之后，福州錢大媽大量門店關停，暴露出了高速擴張背后的諸多問題。

進入福州市場初期，錢大媽的開店主力是從廣州、深圳區域跟過來的成熟供應商。這些供應商在原有區域實現過盈利目標，因此也愿意跟隨錢大媽擴展外埠市場。他們用自有資金投入幫助錢大媽完成了前期布點，其繳納的加盟費等費用也是錢大媽福州區域后臺建設費用的重要來源。

理想狀態下， 錢大媽是計劃以上述加盟商為基礎，在福州快速鋪開加盟店網絡。這一方面能幫助錢大媽福州總部攤薄后臺運營成本、提高采購議價權；另一方面也能使福州加盟店實現單店盈利，甚至成為擁有多家門店的頭部加盟商，在錢大媽成功上市后賺取更大收益。

但這一構想沒有順利推進，原因主要在于市場環境、錢大媽打法和偶發事件三個層面。

從市場環境來看，一是受福州消費水平限制，其門店營收難以達成廣州水平。錢大媽總經理馮衛華曾就錢大媽整體定位公開表示，“很多消費者會一大早趕來買更新鮮的產品。到了下午，是一些下班的消費群體。而到了晚上，是社區大媽過來撿便宜。7點后的消費群體并不是我們真正要服務的對象，我們會根據三波人把產品做一個合理的分配。”這意味著錢大媽主攻的是時間稀缺、更看重便利性的城市白領。

但福州市場上的中高端消費群體實際上數量較少。對比福州、廣州兩地行業薪資分析報告來看，兩地平均月薪分別為3605元、4811元，其中8千—1萬元月薪占比分別為3.0%與11%、1萬—1.5萬月薪占比依次為2.4%、5.4%，可謂差距較大。

二是在福州市場，樸樸超市、社區團購等新生渠道市場占有率逐步提升，也從一定程度上限制了錢大媽擴張。這不僅會導致消費者分流，導致門店客流量、客單價難以提升，還會影響錢大媽招募福州本地加盟商。

在此背景下，錢大媽一方面沒有拿出適合福州區域的差異化策略。另一方面，它也在采用輕資產運營模式降低總部成本壓力。這在日常運營中成為影響錢大媽門店利潤率的又一原因。

以倉儲供應鏈建設為例，錢大媽福州區域是通過第三方與物業方合作。其中第三方向物業方支付場地承租、設備搭建等費用，錢大媽按期支付租金費用與折舊費。相比較一次性自行投入建設倉儲供應鏈，錢大媽這樣操作反映在成本結構中一次性支出大幅減少。但計算單月承租費用會大于福州市場上一手租賃的倉儲費用。與此類似的后臺運營成本便會通過商品加價反映到門店層面。

一位福州錢大媽加盟商表示，由大倉配送的商品通常會進行一定程度的加價。例如果蔬品類加價率在5%-6%之間，水產品類最高，接近30%。但由于福州門店數最多時也僅有40多家，整體采購量有限，大倉采購價也無法低于競爭對手，最終導致大倉配送價格甚至等于其他零售渠道的零售價格。

“福州錢大媽的加盟商很難實現盈利，這會讓我們這些本地商戶持觀望狀態?？此\營一兩年有戲再進去是來得及的，但如果貿然進去，虧的可是真金白銀。”一位福州商界人士向《第三只眼看零售》分析稱。

但就在觀望過程中，長沙錢大媽加盟商爆出虧損問題，使得福州錢大媽加盟商招募難度大幅度提升。不少持觀望態度的加盟商選擇放棄加盟錢大媽，原有加盟主在利潤率問題解決之前，也不愿再開新店，甚至選擇關店止損。

“一位加盟商剛花了18萬元轉讓費接手一家鋪面，準備開錢大媽。結果聽到風聲后，還沒開就轉出去了。”有接近福州錢大媽的零售高管稱。一系列綜合因素作用下，福州錢大媽即陷入困境。

全國布局戰略受阻

新一輪融資是關鍵

“福州加盟店只剩十幾家，要不要全部關停，就看去和總部協商開放福州自采權的結果如何了。”一位錢大媽福州加盟商告訴《第三只眼看零售》。

在加盟商看來，受福州門店體量制約，錢大媽針對剩余十幾家門店開放自采權，與總部集中采購的運營效率差異不大。而且省去了總部加價、采購人員灰色操作等環節，加盟商自采商品的利潤會明顯提升。這樣一來，錢大媽福州門店就還有余力支撐，繼續尋找盈利可能。

但他同時認為，總部同意的概率不大。一方面，這會影響錢大媽總部收益，使總部直接損失商品經銷差價。另一方面，如果開放福州區域自采，其他省份是否會提出同樣要求是一大問題。該問題會導致錢大媽總部難以管理，因此不易達成共識。

雖然雙方協商定論。但不論結果如何，錢大媽原計劃在2021年內實現全國除東北區域以外覆蓋的戰略，已無法如期完成。

2020年中，錢大媽加速了全國擴張步伐。其內部將中國市場劃分為12個大區，計劃2021年內完成除東北以外所有區域的布局，從而實現真正意義上將門店“從長江以南開到長城以南”。一位接近錢大媽高層的知情人士表示，錢大媽的目標是全球賣菜，進入中國所有省份志在必得，因此早晚也會在東北開店。

但多例加盟商虧損事件曝出，直接限制了錢大媽擴張。同時有錢大媽采購透露稱，錢大媽正在全國范圍內裁員，以2021年入職的新員工居多。

《第三只眼看零售》認為，這里面有社區團購分流等市場變化因素影響，但核心問題應在于錢大媽的路線變化。

此前，錢大媽在廣州區域發展順利，是由于其模式適應當地市場需求，同時切中“買肉不新鮮”這一消費痛點。在此基礎上，錢大媽也進一步提升供應鏈效率及穩定性，才成為頭部社區生鮮品牌。但引入資本后，錢大媽進入快速擴張期，即難以兼顧單店運營品質和開店速度。

“現在來看，錢大媽希望2021年前后實現上市的目標基本落空。能不能度過危機，就看新一輪融資能不能順利談下來。”一位接近錢大媽的零售高管透露稱。

同時，錢大媽也從業務層面進行調整。一方面，錢大媽低調測試“簡裝店”，目前在江門、珠海、中山三市試水。它與錢大媽常規店型相比主要有兩點差異，一是單店前期投入成本約在15萬上下，相比較錢大媽常規單店30萬以上的成本來說，即下調50%；二是開店區域可覆蓋鄉鎮市場，例如已有加盟商開店的江門市大鰲鎮、中山市沙溪鎮云漢村等地。

另一方面，錢大媽也在發力預制菜品類。據了解，目前錢大媽已與國聯水產、老壇子、農耕記、新鼎、啟翔、圣農、廣州酒家、海潤、品珍等企業合作，要為預制菜從田間到餐桌提供精準的定制化服務。相比較菜品經銷來說，預制菜即意味著差異化競爭力及更高的毛利空間。