對于食品經銷商來說 低價就是走向深淵的開始

客戶：老板，這個價格有點高，能不能便宜一點。

經銷商：好吧，都是老客戶了，就便宜一點。

客戶：能不能多給點支持什么的？

經銷商：好，沒問題。

客戶：能不能多做點促銷什么的？

經銷商：好，沒問題。

客戶：那我再考慮考慮，有需要的話一定聯系你。

以上類似的對話相信很多經銷商都曾遇見過，我們給客戶的優惠越來越多，利潤卻被壓的越來越低，各種服務要求越來越多……自己都已經答應了，可以說是割肉一般心痛。但是最后換來的是這樣一句話，所有的功夫就化為烏有。

為什么會出現這樣的狀況？都已經到了這種地步，不可能有人會比這個價格還要低了，如此實惠，為什么還不愿意？為什么別人家的價格比自己的高，優惠也少很多，客戶卻選擇了他們？其實，在一次次的降價過程之中，客戶就已經將你淘汰?。?！

在客戶心里，或許是這樣的

1、價格那么低，一定是銷量不怎么樣，市場上不好賣的，要不然就是貨有問題。

2、價格那么低，服務還那么多，怎么可能這樣賠錢做生意，承諾的東西不知道能不能兌現。

3、價格那么低，還那么容易就退讓了，一開始一定是亂要價。以后有什么合作，可能也會亂要價，就吃虧了。

4、價格那么低，降得那么快，一定還有降價的空間，先晾一段時間看看。

5、價格那么低，估計這個公司快不行了吧。

6、價格那么低，是不是在騙我，到時候有什么陷阱，串貨，臨期的……

無論，你是因為什么原因降價，想要吸引客戶，當你不斷的降價的時候，留個客戶的永遠都是負面的猜測。低價打敗高價只是個例。

相信消費者進入超市，便利店，買的商品絕對不是所謂的低價的產品，而是高價的產品。高價產品的銷量來源自消費者對品牌的認識，包裝的認同，營銷的感染，品牌的名聲，消費的體驗，產品的品質。而這些，都是一個產品的根本的東西。

而低價能夠吸引客戶的，只有一樣，就是低廉的價格。從你定位在低價位的時候，就意味著拋棄了包裝，產品，品牌等所有的東西。所以，低價能夠打敗高價，只在很少的個例之中出現，而高價戰勝低價則是常態。就像現在經常說的一句話，如果低價能占領市場，那么奧拓早就干掉奧迪了。

對經銷商也是如此，當你不斷的降低你的利潤，降低你的價格，條件的時候。你在客戶心目中唯一的信息，就是低廉。其他的東西就算是再好，也不會留下深刻的印象，甚至不會有人愿意去相信。

降價只能是手段，不能成為慣例，對經銷商來說，優惠政策，促銷手段，各種服務，降價行為的作用，只能作為同等狀況下，爭奪客戶的手段。市場低迷時期，刺激市場的手段。新市場開拓，快速掌握客戶的手段。新產品推廣，占據市場份額的手段。

降價，促銷，優惠……對經銷商來說，永遠都是掌握市場，客戶的手段。通過這樣的手段，影響市場的銷量，影響客戶的決定。而不能因為市場的變化，將這些手段變成慣例。那么經銷商就完全失去市場的地位，不再是玩市場，而是再被市場玩耍。

便宜的東西，在你買的那一刻是開心的，之后用（看）一次鬧心一次。貴的東西，在你買的那一刻是肉疼的，但之后的每一次都是舒心的。外行人比的是價格，內行人比的是價值、比的是品質、比的是服務！沒有一點點利潤，哪來的高大上服務？在競爭激烈，價格透明的今天，價格取決于產品的真實價值（包括服務）！