如何權衡廠商與經銷商的利益？

一宗罪：廠大欺商

我們都知道廠家小的時候，拍著胸脯給經銷商保證，肯定能讓經銷商賺錢，給經銷商是稱兄道弟，哥哥姐姐叫著讓給幫忙賣，一旦廠子生意好了，做大了，那架子大的！就別說稱兄道弟了，經常給經銷商聯系的老板還有幾個？

更有部分大廠家，要求經銷商年增長多少多少、預付款多少多少、保證金多少多少、經銷商要核銷費用要怎么這么樣才能和！這是典型的欺壓！典型的不平等條款！品牌都是全國的經銷商給力，才做起來的，你憑什么給經銷商牛？水能載舟亦能覆舟，請謹記！

至于新產品鋪市、促銷等手段，哪個產品不是從競品的嘴里搶飯吃，你不比競品力度大一點，如何能顛覆老品牌，中國的市場大部分都是先入為主，統一這么多年都干不過康師傅就是典型的代表，經銷商給你指條大道，你還不愿意，你可以不走??！

二宗罪：別讓經銷商用一己之力
來抗衡龐大的廠家品牌

我們經常能碰到部分廠家，以為能找到大一點的經銷商，就以為買到了保險！把貨給經銷商發過去就沒有下文了，都想著經銷商就是神仙，肯定能給你賣好產品，殊不知別的廠家是怎么幫助經銷商，才有如今的市場現狀的！

任何的市場表現都是廠家和經銷商良好合作的結晶！你沒有看看競品是如何扶持經銷商的嗎？現在的市場已經是供大于求的市場了，哪個行業不是競爭非常激烈？競品都買一贈一了，你給經銷商搞個20搭一還以為給了經銷商多大的支持，經銷商不是神仙，沒有賠錢打擊競品的能力！更有甚者，一些大廠家管理層次太多，等報告到領導，產品都快給死掉了！經銷商需要能及時的扶持自己打擊競品，提升銷量的合作伙伴。

三宗罪:有奶就是娘，管理混亂
大家都有感受，這兩年來，無論是零售還是批發行業，增長放緩的比例比較高，在這種市場行情下，銷售任務壓力巨大，經銷商銷量增長非常艱難，在這個時候，誰都想增長，人工的上漲，逼著經銷商也得發展，更需要戰友（廠家）多多的精誠合作，大力扶持，度過難關！

可是我們往往看到一些無良的廠家、廠家業務，迫于銷售任務壓力，把銷量下滑的全部責任都推到經銷商身上，經銷商成了銷量下滑的罪人！為了能完成自己的那點任務，有奶就是娘，開發新戶（其實就是為了壓貨），根本不考慮市場長遠發展，過一個月算一個月，沒準過兩月就“溝通”領導給調走了，市場給砸爛了，造成部分大品牌竟然找不到好客戶的尷尬局面。

四宗罪:促銷費用核銷苛刻
有些廠家在市場費用上面經常玩文字游戲，造成好多經銷商費用不能及時足額核銷。更有甚者廠家業務忽悠經銷商促銷費用，批文按壓不給、不按領導批的讓經銷商執行，總得讓經銷商出點血才心里安慰，想多銷售貨物沒錯，你得講究方法??！你想忽悠經銷商到什么時候？更有部分廠家人員對經銷商的費用下黑手，經銷商之家平臺經常有經銷商投訴，廠家費用有兩年了還不給核銷的情況，最后決裂。

還有就是廠家在核銷批文上附加N多個苛刻條款，想要費用？沒那么容易！沒有經銷商的“感恩戴德”，根本拿不著費用！

五宗罪:部分廠家把風險
全部轉嫁到經銷商

1、部分無良廠家召開“氣勢磅礴”的新品發布會，其實就是為了圈錢，忽悠經銷商打預付款后遲遲不能發貨。其實他那會兒可能機器還沒買來呢！全部拿經銷商的錢來運作，這種品牌多現于福建，愛拼才會贏，不是說他們呢，是說經銷商呢，沒準哪天經銷商就拼進去了。小編就知道某品牌石家莊的某代理商打100萬，一年了還沒發完貨。

2、現在的廠商交易都是先打款后給發貨，經銷商根本壓不著廠家任何東西，無論是產品質量問題還是核銷費用，都得經銷商冒風險。經銷商之家經常收到朋友們的投訴，某些廠家招商時信誓旦旦承諾承擔進店費用，讓經銷商先墊付后次月給予核銷，結果進店后銷售不太理想，廠家竟然說只能下次進貨后才能核銷，更有甚者，必須按比列核銷，這不是在忽悠人嗎？現在有好多經銷商要求裸價操作，流通試銷產品賣得好才進大超，能賺錢再操作，都是被無良廠家給逼的??！

3、還有部分無良廠家，仗著品牌有些知名度，以避免經銷商竄貨為由要求經銷商繳納保證金。待到經銷商不做后，根本不及時給予退還，有的根本就是不予退還！更慘的就是，保證金和墊付的費用有的高達幾十萬、幾百萬，不拖上兩年，根本不予考慮退還。這得少賺多少利潤吶！白白讓人家用不說，有的甚者血本無歸。
六宗罪:制定不合理價格、銷售政策
好多廠家把廠價定的很高，經銷商毛利差價非常低，廠家美其名曰這叫“掌控經銷商”，是經銷商根本沒有自主促銷的能力，必須完全依賴廠家，像這樣的經銷商也就只能當個搬運工了，銷量根本是靠天吃飯，趕上廠家促銷力度大一點還好，要是促銷制定的不好，任務完不成那是沒得商量，這樣的經銷商竟然還有銷量任務？應該給誰定??？恐怕應該給你們的區域經理定吧？經銷商沒掙著你那份兒錢！

七宗罪:經銷商是廠家新品的小白鼠

部分廠家在新品推廣上，把經銷商視作“小白鼠”，每個新品出來要硬性壓貨多少多少，不要都不行，只有你賬上有錢，自動就給你發過來了，新品賣得好還好，賺一筆！新品不好賣，那對不起了，自己想辦法處理。我公司已停產，沒辦法解決?，F在有那個企業出的東西都是暢銷的？據經銷商之家統計行業新品的成活率只有20左右，也就是說經銷商當過80的小白鼠。這也是經銷商的成本??！
八宗罪:沒有尊重經銷商的核心利益
部分廠家銷售業務在制定銷售政策時忽悠經銷商放棄眼前利益，放遠眼光，是，你不用投資，不用發工資，甚者玩不好，你撤了，經銷商怎么辦！做經銷商的一般實力都不是很大，都是在艱難中前行的生意人，每月的各項費用加上工資，壓力是很大的，恐怕品牌還沒做起來，經銷商就已經倒閉了。就像是廠家業務一樣，這個月不發工資，下個月都考慮做不做了！

九宗罪:銷售任務制定不合理的增長

每個商人都想著把生意越做越大，除非是傻子！廠家的生意增長，經銷商的生意也增長，多么好的事情??！但是有些廠家盲目制定奇高的銷售目標任務，根本就沒有想過通過什么方式、方法達成銷售目標，是增加對市場的支持還是研發超強的新品？還是增加經銷商的利潤？目標不是給經銷商定的，而是給雙方定的！一旦經銷商看不到希望，破罐子破摔，最后大家都撈不著好處。又到年底了，明年的任務您想好了嗎？

十宗罪:盲目在一個市場開發多個客戶，
讓經銷欲哭無淚

在一個區域市場盲目開發多個客戶，造成經銷商網絡重疊嚴重，大家都不愿意放棄各自客戶，造成串貨、砸價。

有些廠家生怕經銷商厚利薄銷，在區域市場故意制造矛盾，對竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨，根本不考慮經銷商的合理利潤，只要我的產品哪都是，管你經銷商賺不賺錢！

總之，廠商和經銷商之間應處理好彼此的利益關系，規避不正確的思路，以實現合作共贏為準。