陳康康黑芝麻丸陳恒杰:每年賣到上億規模 開創全新品類賽道

“實在抱歉！剛才臨時有事耽擱了一會兒。”

見到陳恒杰，是周五的下午，他一再為晚到道歉，而我卻早已迫不及待——聽他講述過去幾年的創業故事。

2014年辭去圖書公司總經理的職位出來創業，最難的時候賬上只剩1000塊，現在他每年能將小小的黑芝麻丸賣到上億規模，并且開創了一個全新的品類賽道。

他說當下是他面臨最大挑戰的時候，但是他并不焦慮，心境反而非常踏實。

我問他，假如現在是你生命的最后時刻，你最想給你從事的行業留下的一句話是什么？

“好好做產品，把用戶當人，視人為人！”

陳恒杰，黑芝麻丸這個品類的開創品牌“陳康康”的創始人，他為什么會給出這樣一個答案？

創業7年，他經歷了什么？對于未來，他又有怎樣的思考？

“你最恐懼的是什么？”

——“創業失敗，公司倒閉，欠賬還不起！”

2014年，陳恒杰還是天津一家圖書公司的總經理。

“那時候公司一年圖書能賣2000多萬，但是我覺得已經到頂了，個人發展也是一眼望到頭，覺得沒意思，所以就想出來自己做。”

于是陳恒杰辭職出來和朋友一起創立了閱農部落，跟之前的圖書生意完全不相關，他們在天津的盤山搞起了民宿。

這不是傳統的民宿項目，一開始他們就計劃利用新媒體做宣傳，承接親子、團建活動，同時推廣一些農產品。

為此他們投入100多萬建設民宿，準備大干一場，但是一年干下來也就幾十萬營收，算上人員成本，嚴重入不敷出。

為了擴大營收，他們想了各種辦法，甚至還嘗試做起了培訓。

但是這些嘗試都不成功，最終他們發現相較起來還是賣農產品比較靠譜。

所以他們慢慢把經營重點放在了推廣農產品上。

一開始是當地有特色的農產品，比如沙窩蘿卜、麻醬雞蛋、果干等等，主要是在民宿顧客、團隊人脈圈子里推。

2016年創業合伙人病倒，陳恒杰獨自支撐，最難的時候，公司賬上只剩下1000塊。

“那時候我最恐懼的就是，創業失敗，公司倒閉，欠賬還不起。”

為了增加營收，陳恒杰甚至一度在超市門口擺攤賣貨。

但是這些努力帶來的收入都無法覆蓋公司經營的成本，折騰兩年，虧得一塌糊涂。

好在陳恒杰想法多，什么新東西他都敢于嘗試。

2017年，陳恒杰敏銳地觀察到公眾號推文帶貨是個機會，他就開始專門找新奇、有特色的農產品，嘗試找大號做推廣。

這一試，給他的事業帶來了轉機，他將這個稱為“從坑里爬出來的新機會”。

“你認為自己最偉大的成就是什么？”

——“救活了閱農，并且帶著團隊繼續發展”

公號推文帶貨帶來的營收比擺攤大多了。

但真正讓他意識到這是個大機會的，是其中一次黑玉米的推廣。

那次文章發布之后，他也沒太在意，但是第二天他發現一晚上竟然收到了6292筆訂單，賬上一下子多了42萬元。

42萬是什么概念？

一晚上的銷售額，差不多抵得上民宿一年的營收！

陳恒杰意識到，做內容電商，閱農部落有活路。

與平臺電商不同，公眾號文章，更適合推廣新奇、有特色、高品質的產品，因此陳恒杰將大量精力放在了去挑選好產品上。

一個偶然的機會，他發現安徽亳州當地有用黑芝麻做出的一種黑芝麻丸，嘗試了之后陳恒杰發現這個產品不僅很新奇，而且健康營養，口感也很好。

直覺告訴他，這個產品應該很有市場。

為此他專門跑到亳州去學習黑芝麻丸的做法，并與團隊共同研究如何將其產品化，使之更加符合年輕人的口味，更適合在線上銷售。

幾個月之后，“閱農部落”黑芝麻丸正式推向市場。

一開始還是通過公眾號文章做推廣，同時陳恒杰也注意到當時小紅書在種草賣貨方面已有相當的影響力，于是他果斷開始嘗試通過小紅書的KOC進行推廣。

那個時候，市場對黑芝麻丸毫無認知，很多消費者第一次都是出于好奇、嘗鮮的心理去購買，就這樣閱農部落的黑芝麻丸也漸漸積累了相當數量的粉絲，陳恒杰也在亳州建設了自己的工廠。

那個時候每個月能有幾十上百萬的銷售，可以說是不溫不火。

轉機發生在2018年4月。

有一天同事告訴陳恒杰說：咱們的黑芝麻丸被范爺推薦了！

陳恒杰半信半疑，他趕緊打開小紅書，簡直不敢相信自己的眼睛：范爺第一次吃到這個小零食，就忍不住在小紅書里做了推薦。

陳恒杰說，這感覺就像是上天砸來一個大餡餅！

要知道，那時候范爺可是妥妥的帶貨女王，被她一推薦，效果立馬顯現。

黑芝麻丸的訂單從一個月上百萬飆升至大幾百萬，整個2018年，閱農部落僅僅靠一個黑芝麻丸就賣了幾千萬。

一年前還在東拼西湊，天天為保住公司不倒焦慮不已，現在每天就有幾百萬流水進賬。陳恒杰說救活閱農，帶著團隊繼續發展，這是他迄今為止最偉大的一個成就。

然而，救活閱農，前面還有更多的挑戰在等著他。

“你最后悔的事情是什么？”

——“沒早點改名，聚焦品牌。”

2019年到2020年，陳恒杰都是在被市場推著走。

隨著市場打開，收入增加，陳恒杰一邊擴大團隊，一邊入駐天貓、京東、抖音等等電商平臺。

到2020年，黑芝麻丸年銷售已經上億，累計超600萬袋。

閱農部落將黑芝麻丸推向市場，開創了一個新品類，競爭對手隨之紛紛跟風入場。

陳恒杰說，雖然市場對黑芝麻丸有了一定認知，但它還是一個非常小眾的品類，而且是一個極其內卷的品類。

為什么這么說？

競爭對手一入場就打起了價格戰，閱農部落也很快從市場占有率絕對第一不斷向下滑落。

連續2年天貓雙11黑芝麻丸銷量第一！

連續2年有贊TOP商家！

小米有品黑芝麻丸銷量第一！

小紅書黑芝麻丸銷售第一！

...

價格戰之下，這些曾經的市場位置也被其他品牌奪走。

除了外部的競爭壓力，內部管理也面臨挑戰，人員擴張到上百人，如何帶團隊？如何協調利益分配？如何齊聚人心？如何讓組織更高效？

這些是他創業以來面對的全新挑戰。

抓住機遇，踩上風口，生意一下做大，整個人還是懵懵的狀態，現在突然又要面對這些從未應對過的內外部挑戰，陳恒杰陷入深深的思考。

陳恒杰坦言，這個時候他才意識到，他不得不去思考品牌、營銷、企業管理等等過去忽略的問題。

思考之后，陳恒杰做了一個決定，升級品牌。

閱農部落是最初民宿的品牌，推黑芝麻丸時就沿用了這個名字，但陳恒杰覺得他需要打造一個全新的健康零食品牌。

2020年，“陳康康”代替了“閱農部落”這個品牌。

“陳康康”的定位是“健康的休閑零食”，要以極致的產品力，為核心用戶提供極致服務。

圍繞著品牌升級，產品的口味、工藝、包裝都做了升級。

在口味上，推出傳統蜜制版、赤蘚糖醇版、高鈣版等不同版本，覆蓋多樣需求；在工藝上，保留九蒸九曬古法工藝，應用科學精制的標準量化生產方式；在包裝上推出充氮小包，鎖鮮抗壓，方便攜帶，適應多種休閑消費場景。

雖然面臨競爭壓力，但是陳恒杰不跟風，“陳康康”堅持選用最優質的原材料，不在配料上打折，要為用戶提供真正高質量、健康、可口的黑芝麻丸。

陳恒杰知道，升級品牌勢必會對過去積累的市場認知造成一定的影響。但是他說改名是一個正確的決定，而且很后悔沒有早點改。

為什么？

一開始推廣農產品是為了救活公司，但是現在陳恒杰明確了，創立一個健康零食品牌，帶領團隊一起往前走，長期做下去，為消費者提供真正的好產品是他一生的事業。

“假如現在是你生命的最后時刻，你最想給你從事的行業留下的一句話是什么？”

——“好好做產品，把用戶當人，視人為人！”

陳恒杰是一個愛思考、愛學習的人。

尤其是創業這幾年，遇到的絕大多數問題都是新的，如何解決？光靠自己想是不行的，因此他經常出去學習，跟同行交流，跟高手請教，啟發思路的同時，也讓他的內心越來越安定、踏實。

很多問題雖沒有答案，但是方向是清晰的。

產品方面，“陳康康”堅持“好吃、健康、方便”的理念，為用戶提供健康的休閑零食，除了黑芝麻丸，還擴展了高鈣黑芝麻餅、六物山楂條等產品。

渠道方面，2019年陳恒杰嘗試過走進賣場，踩了很多坑之后，最終以失敗告終。

2020年他開始發展線下經銷商，摸索線下的具體打法。

陳恒杰認為從線上到線下，困難是正常的，但這是必須要走的一步。

組織方面，公司人員最高峰時近百人，2021年精簡到幾十人。過去業績高速增長帶來了人員的膨脹，也掩蓋了很多問題，到現在這個節點，正是好好梳理組織、流程，搞好管理的時候。

陳恒杰說，現在黑芝麻丸總共才十幾億的市場，隨著越來越多人了解到這個品類，未來還有巨大的發展空間，因此面對競爭，陳恒杰堅信他真正要做的是做好自己，而不是跟著競爭對手的節奏走。

找個代工貼上牌子，這是很多新消費品牌的做法，但是為了保證品質，陳恒杰堅持運營自己的工廠，日常管理很耗費心力，但是他認為對于長期事業而言，這是必須堅守的。

現在最大的挑戰，就是面對市場變化，如何調整策略，帶領團隊沖過去。

“這主要看我有沒有這個心力，我現在使用最多的詞語就是不糾結。”陳恒杰笑著對我說。

在他的眼神里，我看到的是堅定，是人在找到自己位置后的自在和安定。

“假如現在是你生命的最后時刻，你最想給你從事的行業留下的一句話是什么？”我問。

“好好做產品，把用戶當人，視人為人！”

為什么是這句話？我很好奇。

陳恒杰說這兩年他一直在問自己，創業的初心是什么？

僅僅是賺錢嗎？肯定不是！

最初辭職創業，就是想找到自己真正想做的、有價值的事情，過程雖然曲折，但是做黑芝麻丸這幾年，陳恒杰不僅愛上這個行業，而且已經將為用戶提供健康的休閑零食視為企業的使命，自己的人生使命。

“賺錢不是目的，賺錢是結果，是我們為用戶提供真正好東西后自然的結果。”

“我們做的是食品，絕不能為了多賺一點或者因為短期壓力，放低哪怕一點點標準，只有眼里有“人”，我們才能真正做到這一點。”

陳恒杰說，這一路走來，他們和每一個創業者一樣，經歷過很多，用心做出好產品，借此去愛別人，也被用戶以及合作伙伴愛著，今天呈現在大家面前的“陳康康”，就是這一切經歷的成果。

未來，還有很長的路要走，他和團隊依然會堅持自己樸素的價值觀，依然會努力的去愛別人，也期待被更多的愛青睞。